编者案：

   从置业国际成立以来，深圳就是被重点关注的城市，置业国际一直在这里，为更多的人寻找家园，成长为中国前三强的专业地产代理公司，引领行业的发展；置业国际在深圳房地产20年发展历程中，增加了更多来自香港及国外的先进经验，使其兼容并包地发展得越来越精彩。

   罗志聪先生（以下简称“罗总”），第一批“置业人”的领头人，正是在他和众多同事的努力下，置业国际在深圳历经风雨，不断超越，始终领先。回首当年在深圳的过往，从罗总的话语里，我们时刻都被一种始终如一的信念和永不停止的开拓精神影响着、感动着：这是一次对置业国际深圳发展历程的梳理和回顾，我们以第一人称主述和对话的方式，将专访内容稍作整理，呈于各位同事以共勉。

记录篇  

   寄情深圳十余载  足迹遍布六大区
   在置业国际成立之初，就已经开始在内地开展地产项目的咨询与顾问工作，正式介入内地房地产的销售代理, 应该从1991年代理的“港莲村”开始。

   内地代理从口岸开始　　
   置业国际在成立之初已开始为内地房地产提供顾问服务，但主要从事香港本地楼盘以及加拿大、北美等国际楼盘的销售代理业务，在香港业界已经具备相当高的诚信度和知名度，1991年，开发商看中了置业国际在香港及国外的多年代理经验，积极邀请置业国际做“港莲村”在香港的代理。至此，置业国际正式于内地开始销售代理业务。通过这样的一次偶然，置业国际看到了香港人内地置业的巨大机会，同时也进一步加强了置业国际进军内地市场的信心。随着内地业务拓展力度的不断加大，置业国际以熟悉港人心理，了解香港楼盘特质，在香港置业者心中良好信誉度的绝对优势，在深圳的房地产市场打开局面，成功打造了“庐山花园”、“云峰花园”、“金鼎辉煌世纪”、“宣嘉华庭”等口岸物业，被业界誉为“外销王”。

2002年以后，随着深圳房地产土地开发区域的不断变化，置业国际代理的楼盘区域也在不断变化。从罗湖、福田到南山、盐田，再到龙岗、宝安，“水榭花都”、“皇庭世纪”、“东悦名轩”、“名骏豪庭”、“金成时代”、“康达尔花园”、“白金酒店公寓”、“广博星海华庭”、“飞扬时代”……从口岸到市区，从中心区到关外,置业国际的脚印在深圳2000多平方公里的土地上不断扩展，整个深圳地区至今500个以上代理楼盘的市场量，置业国际俨然成为深圳房地产进程中的核心推动力量。

　 不断创新营销模式  时刻引领发展潮流
   作为一家融会了国际化视野和丰富实战经验、有港资背景的专业代理公司，置业国际一直十分清晰自身的角色和定位，坚持以市场为准绳，视开发商为伙伴，竭诚为置业者服务，不断寻找开发商与置业者需求的良好结合点，为双方搭建沟通的桥梁，体现代理公司的自身价值。

   出色业绩成就“外销之王” 
   外销是置业国际走进深圳的切入点，而置业国际丰富的营销策划理念以及国际操盘手法在所代理的外销物业中也得到了淋漓尽致的发挥。
   无论在楼盘卖点的挖掘和塑造上，在广告宣传的诉求和平面稿的设计要求上，在推广方式、优惠措施的选择上，置业国际都能恰到好处的找到最适合香港人口味的答案。比如首个以深港大型基建概念推售，利用深港三铁基建利好做宣传亮点的“海悦华庭”，1999年推出，比同区楼盘销售速度快2倍，售价高出8成以上；再如利用皇岗口岸24小时通关的利好，高度发挥口岸物业优势，于2001年四十天内售出500单位销售记录的“港城华庭”……
   2000年置业国际专营内地盘，稳握市场四成占有率，成为向港推售最多深圳楼盘的代理公司。现在，每年有数以万计的港人通过置业国际咨询和购买深圳的商品房，源源不断的壮大在深圳的置业群体，出色的销售业绩和长期的领导地位确立了置业国际在香港之国内房地产代理的王者之尊。

   内外销互动创造营销新策略 
   说起外销物业，普遍的印象是具备“价格高、交通方便、投资回报率高等”元素的中高档物业，然而外销物业并不绝对100%外销，同理，内销物业也不是100%内销，那么如何能做到一个项目兼顾两个市场？是否能做到内外销互动结合？“金海湾花园”做到了！首先楼盘本身具备的高品质是外销成功的基础，建筑设计和园林设计分别由著名的“王董”和“泛亚易道”操刀，加之我们利用香港置业者对海景等自然景观的关注，将楼盘在景致方面的优势放大，塑造了园林、红树林、海景三重景致，并通过一系列适合香港置业者的推广手段，大胆的将“金海湾花园”推向香港，制造了“金海湾花园”外销的轰动。外销的成功不但拓宽了销售市场，同时也增加了项目的“人气”，提高楼盘关注度，向深圳置业者推荐该项目便水道渠成。于2000年获深圳最佳外销项目冠军，销售额逾9亿。在后期的“金帝海景翠堤湾”、“汇港名苑”、“嘉汇新城”、“东方雅苑”、“皇庭彩园”……等项目中，“内外销互动”我们已经运用的非常纯熟，这种“互动”对我们拓宽推广市场，消化高单价单位，聚集人气，加快销售速度功不可没。

　　爆发式销售引爆市场至热点 
    创新是置业国际的生命力，是我们得以发展壮大的原动力，我们在不断的创新中成长、丰富、成熟。“爆发式销售”是我们引领市场的又一创新典范。蓄势待发是对爆发性销售前期的一个侧面描写。置业国际全新创立的“爆发式销售”，在深圳使用前，在上海已经获得了巨大的成功，我们利用其在前期市场铺垫、中期客户吸引与锁定及最后集中销售的过程中，体现出的覆盖范围广，变被动为主动，快速有效的操作优势，成功塑造了“皇庭世纪”，其因开盘当日劲销600套单位、四星期售出1065个单位，九个月整个项目2045个单位100%售罄而掀起的“皇庭旋风”，轰动全城，创近年深圳当日开盘销售量之记录；这种运用集中认筹、集中解筹的销售手法，其在短时间内形成的大额成交量，引起购买者注意，制造市场轰动的效应，对物业升值与快速销售起到了推动作用。“爆发式销售”被广泛传播，全城应用，甚至新政后，“会员制”等以会员招募的形式累积客户的方式也是由“爆发式销售”衍生出来的。我不怕被模仿、不介意被克隆，这既是我们实力和能力的证明，也是我们自我挑战，不断进步的动力，我们愿意为行业发展起到推动作用。

    内拓外展激发市场潜能
    面对越来越规范的房地产市场，面对越来越细的行业分工，面对越来越大同行竞争压力，如何坚定不移的走出一条行业发展之路是我们一直在思考的课题；加快深圳房地产发展步伐，挖掘深圳房地产发展潜力是我们责无旁贷的义务。
今年初，我们倡导并组建“深圳房地产内拓外展大联盟”，我们将深圳开发商组织凝聚成一个整体，一方面：我们共同为深圳房地产走出深圳，走向全国而战，这是我们这个联盟的使命，也是深圳房地产所有从业者的使命。另一方面：市场的激烈竞争已迫使我们挖掘更大范围的购买力，比如现时，在关外市场大规模爆发的时刻，就需要吸引更多关内或者香港乃至珠三角的置业者的对关外的关注。只有放宽视野，广纳人才，积极主动的去引导置业者购房，实现作为专业代理公司的价值，未来的市场就会越来越宽阔。

对话篇        

 人才是企业的根本

笔者：了解了置业国际在深圳的发展历程，很想知道置业国际这么多年一直保持行业领先的诀窍在哪里？
     罗总：简单来说，就是公司的核心竞争力，即不可复制的智力经验和专业知识资本，而这两项都需要“人才”去实现。作为一家“脑力企业”，我们知道在激烈竞争中得以取胜的不是资产，而是丰富的人力资源与专业知识，也就是人才。人才是企业的根本，是最宝贵的财富。
    置业国际是一家有着深厚港资背景的专业公司，集团的核心领导层多有过在国外留学与从业的经验，带来了很多香港和国外的先进理念，高起点奠定了扎实的基础。高素质的核心层更带来了领导层的稳定性，使公司的决策能够有效的贯彻执行，这样延伸到中层管理人员和基层工作人员，聚集了一大批对房地产代理行业充满热情的精英人才，源源不断地补充新鲜血液，时刻保持对市场的敏觉与领先。

随时实现“化零为整”与“化整为零”

笔者：那具体说来，置业国际对人才有哪些具体要求？
    罗总：我们对于员工的要求，首先就是需要他认同置业国际，自身性格、修养也与公司的气质和文化相吻合，这样公司与员工之间才利于融合，形成固有的风格。
    另外，在置业国际还有一些不成文的人才培养计划，比如一般来自内地的工作人员会要求学习和了解来自香港及国外的先进房地产知识，培养开放式的思维模式；来自香港的同事则需要熟悉深圳的本土文化，实现本土化的融合，与内地同事同学习、共进步。

 笔者：未来公司将会有哪些新的尝试或创新？
    罗总：不论是住宅、写字楼还是商铺，我公司基本涉及过各种类型建筑产品的调研、策划及销售工作。特别是从2002年开始的商业地产项目的代理，到现在开发办公物业市场，应该是涵盖了建筑市场的不同档次的各类物业。商业项目部分，从前期调研、市场定位、投资方案及后期的物管经营方面，我公司都有丰富的经验，也将在市场专业化趋势、招商管理优化等方面不断摸索，发掘出更多更好的营销方式。

    罗总对于置业国际在深圳的过往徐徐道来，如此的平静却又富有激情。可能没有谁能比罗总对于深圳地产代理行业更包含深情，全心全意的开垦着一片荒芜的土地，浇水施肥，直至花香四溢……
在以罗总为代表的第一批“置业人”的努力下，置业国际在深圳已经积累了丰富的市场经验，树立了崇高的行业地位，为更多的后续者提供了很多学习和借鉴的地方，激励着越来越多的“置业人”前赴后继，再创辉煌！        

2005-10-20