越是有需求的产品，其价值也就越高。这里所说的需求，包括项目片区消费群的需求、商家的需求以及政府规划的需求等诸多方面内容。商业项目在建设前期，首先要考虑三个问题：做什么？做给谁？怎样做？在操作项目前，需要先对项目片区做详细的市场调研，了解片区辐射的消费人口、现有商业规模、业态分布及片区未来几年的发展规划等，然后将片区的消费需求与商业供给作对比分析，以寻找片区商业的空白点和需求点，最终确定项目的开发方向。
    以为深国投所做的60多个城市近70个地块含沃尔玛超市的商业项目的前期市场调研定位报告为例。我们的目的是需要了解当地的经济环境、消费市场、商业现状、人口增幅及城市发展规划等，以便推算自身项目适合的体量、目标客户定位等。同时，还需要对有可能进驻项目片区经营的商家进行意愿调查，包括对物业的硬件需求、对不同商业模式的认可程度、对片区租金的承受度、对经营的需求等，以了解哪些商家适合项目的发展、能够为项目带来多大收益。通过调查，可以清楚地了解到片区商业发展、项目条件及其与商家意愿的契合点，从而寻求项目开发的最大营利空间。在项目建设前正确判断项目的开发方向有非常重要的意义。这关系到项目的体量、经营定位、目标商家、销售/租赁价格的确定等系列问题，将直接影响最终的收益。

寻找目标客户  量身打造项目

这里需要强调目标商家确定这一环节，在早期的商业项目开发中，开发商往往不考虑商家的需求去做项目规划设计，使得项目的物业条件（如层高、楼板承重、消防设施和电梯数量等）不能满足目标商家的使用需求，从而导致项目在招商时困难重重，合适的商家进不来，进来的商家没有消费难以在片区生存，最终导致物业需重新改造或长期空置，开发收益也大打折扣。
    早期的目标商家联络可以在市场调研阶段便开始进行，了解商家对片区的想法和对物业的需求情况，然后根据我们的市场研究结果并结合开发项目的自身条件来进行项目定位，有了基本定位就可以开始逐步筛选能在片区有经营优势的、能出高租金的商家，确定后再进一步深入沟通获得商家确实的合作意向，再为商家度身定做合适他们需求的物业。
    在项目开发前，如能明确目标商家，并在建设前与商家达成合作协议，这是最合理的开发模式。在开发前与商家沟通，能很好地了解到不同商家对项目的承租意愿和租赁价格水平，从而选择更高租金的商家，并使项目销售价格得到最大化。如果开发前不能确定商家，项目规划就需要根据市场的情况，尽可能考虑更完善的物业配备，充分满足更多行业商家的硬件条件需求，以便在今后适合更广泛的行业使用。比如考虑设排烟管、隔油池以适合餐饮业使用，可以使一些角落位置（或高楼层）的商铺能为位置要求不高但租金承受相对较好的餐饮业所使用，从而使项目的价值最大化。我们操作一些建成后才介入的项目时，常常遇到现有物业条件不能满足商家需求的情况，比如在2-3层需引进超市但物业没有预留足够的电梯位置和理货区等。这将最终影响项目的收益情况。

如果项目针对的主要是投资客而非经营商，则项目在前期铺位划分时，就要充分考虑投资群的特性。铺位面积的大小决定投资总额，如果希望扩大投资群，则铺位总价要考虑中小投资者的承受能力。另外，通道的规划应尽量避免死角位从而提高使用率，这些都是有效提升项目整体价值扩大营利空间的手段。另外，如果项目由许多小铺位组成（尤其具一定规模的商业），目标客户则多以投资客或小商户为主。这时提供精装修的成品商铺会对此这部分客户产生较大的吸引力。
    举个例子，「流行18·28」地铁商场创深圳商场铺当天售罄之先河，这个项目有3个最主要的成功要素：经过充分的前期分析，将项目划分小面积铺位，以降低单个铺位的总价，使客户更容易接受，同时可有效提升单位面积的售价；经过多次的铺位分隔方案论证，形成内街铺循环，令原死角铺位“复活”变成畅通旺铺，同时保证商场使用率在合理水平以上，从而将商场的整体价值大大提升；把握最佳销售时机，以租带售。为提升销售速度和整体销售价格，我们历时半年多时间甄选、引进主力商家。目的是为了保证商场日后的持续经营，让投资者看到投资经营前景，以对投资者和经营者足够的吸引里来保证开售时整场的成功售出。