摸着石头过河，趟出适合内地发展的路

内刊：置业国际来内地将近18年，这18年不同时期的情况一定不同。请介绍一下置业国际的发展历程。
姜总：我们从1986年到现在将近有18个年头了。是最早进入内地房地产的香港专业代理公司之一。在内地的发展大体上分三个阶段。分别是摸索、打基础阶段，学习、发展阶段和稳健运做的超前阶段。

内刊：第一阶段应该有很多意想不到的困难吧。那么当时是什么状况呢？
姜总：开始正象邓小平所说社会主义初级阶段一样是“探索的阶段”。我们在刚进入深圳的时候确实是“摸着石头过河的”。因为在上世纪90年代，内地的房地产业尚在萌芽中，更谈不上发展的完善。在计划经济时代，很多地方是是福利分房，商品房市场刚刚起步。甚至没有“按揭”的银行贷款制度。
当时，还有一种现象。就是有些资金短缺的不具有实力的开发商通过各种关系拿地，也不讲究系统的营销策略。这因为当时地产业制度不完善导致的。当然，也不讲究系统的营销策略。没有市场监督，置业者的利益也就难以保证。直到地产相应规范和政策的出台才逐渐理顺了地产秩序。
在我们进入内地初期还没有预售证。现在则有了五证两书。可见摸着石头过河的不容易。

内刊：最初的困难一定很多，当时您是怎样带领队伍走过最初阶段的？
姜总：除了这些当时的宏观条件。在进入内地不同地区还要“具体问题具体分析”就是根据各地形势，要了解当地市场，盘点好楼盘。还要找当地的律师了解当地的具体政策。因为国家的土地，房产政策是宏观的。各个地区还有不同的具体制度。所以开始销售时，要个《法律意定书》。为严格审查当地楼盘出售的合法性。这样，在楼盘销售时才能保证广大客户的基本权益。尤其是在外销过程中，严格认真地审核、严谨的态度让香港的业主给予我们很大的信任度。客户对我们的信赖是我们成功的保证。同时，我们向客户公布开发商企业的真实情况和项目的质量标准和数据也赢得了广大置业者的肯定。所以，当时，我们有“外销王”的称号。这样，在第一阶段，我们将自己在香港的良好形象带到了深圳和内地。

边学边走，紧跟政策抓住市场机遇
内刊：那么第一阶段的初步成功给下一步的发展奠定了基础。第二阶段是什么状况，怎样运做的？
姜总：第二阶段之所以是“边学边走”阶段。我们是跟着深圳，乃至全国房地产的发展趋势来进行运营的。例如，在97年后香港回归，深圳与香港的一线关通关。香港大批投资者进驻内地，大批置业者北上深圳。我们这时候紧跟形势。并在某些层面走在政策前。例如，在深港两地通关前我们在深圳皇岗口岸，罗湖口岸等一线关地区的项目上实施针对港人的以外销带动内销的策略。成功地率先赢得占领内地市场的机遇，引入大批港人来深置业，在营销中提高了口岸地区楼盘档次。例如，当时由我们代理的海悦华城就创最高价，达到每平米一万三的纪录。这是在推广中成功地挖掘出楼盘的升值潜力，并让客户在投资、置业上增加信心，使项目达到高值标准的先例。至今，深圳外销楼盘还难以打破这个纪录。甚至深圳香蜜湖，福田华强北等地区楼盘也望之披靡。
这说明，港人对楼盘的升值潜力和投资价值是非常重视的。正规、经验丰富的代理公司给港人选择良好的住所提供了必要的信心，有经验的中介公司会挖掘楼盘升值潜力，抓住市场机遇，给楼盘的销售带来良好前景。另一方面说明，港人的置业习惯我们能够运用的好是因为我们对他们有深入了解。熟悉深圳市场情况，了解港人心态是我们的优势。当然，针对不同消费群体，我们在分析其群体习惯、心理、能力后才能够很好地为之服务。这种方法也是我们后来内销成功的因素之一。

内刊：众所周知，深圳是个移民城市，发展快，变化大。那么，在销售中怎样抓住移民消费群体的特点呢？
姜总：深圳在多年的发展中有巨大的变化，当然，我们将眼光注视到这些变化。如：深圳市中心西移和地铁建设。这些可以说是深圳的“新移民政策”因为深圳本身就是个移民城市。很多从各省市来深圳的创业者都是“一穷二白”并不富裕。但经过几年的奋斗有了些积蓄。这类人虽然没有太多资本，但有文化，有学识，有品位。属于常说的“白领阶层”。这群人需要一个环境幽雅，智能化强的安乐窝。他们要求城市中心，要求大社区，要求抚育后代，有良好的学校、医疗等周边配套。那么这些人将家安在福田中心，南山科技园，或关外中心区等价格便宜，环境良好，有文化氛围的区域。我们就按照“人以群分”的理解方式，针对这样的城市白领和青年精英定身打造他们的最爱。这样我们在内销上获得了巨大的成功。

超前意识是必然成功的关键
内刊：刚才您说“超前意识”，在第二阶段的发展后，置业国际创造了很多销售纪录。这与“超前意识”有怎样的关系。
姜总：我们在政策下发挥销售水平，并及时地创造新思路，开拓市场。这是第三阶段的发展。那么第三阶段就是“超前”。这种超前是创造销售记录的前提。它并不是以前的“大跃进”盲目武断地蛮干。而是谨慎地预测，认真地分析，严谨地调研。对于政府的政策，我们要有一个预测，要先行一步。
比如说，国际奥委会在公布2008年奥运会在北京举办的消息前，很多媒体都事先筹备好庆祝会和各种活动。如果得到消息后再计划行动就迟了。效率和速度是你们搞过媒体的人都重视的。那么房地产业也一样。就是要在政府公布一些利好消息前有所察觉和了解。并运用好利好消息，规避不利消息。利好时候借势开盘能先发制人，占据优势。我们有很多经典案例，你可以查到。

内刊：在不利情势下，置业国际是怎样运用超前意识的？
姜总：在不利消息到来前积极制定相关计划。为发展商，为置业者找到解决问题的方法是超前意识的行为表现。例如，今年的宏观调控，银根紧缩。对全国房地产开发商都有一定程度的打压。尤其是一些小发展商出现难融资的问题。而对广大置业者也有影响。以前的零首付，低首期的购房优惠少见了，现在置业者至少要支付上万的首期费用。深圳商品房供大于求更明显了。这对楼盘的销售都有很大影响。那么发展商要照顾价格和速度，置业者关心楼盘的性价比和优惠条件。我们就要立足于市场，满足置业者才能达到发展商的意愿。因为，一个楼盘卖的价格高低，快慢不是代理商决定的，更不是发展商能掌握的。真正起决定因素的是市场。那么能根据政策、消息掌握市场脉搏，使营销取得好成绩就是一个成功代理公司最有价值的主要优势之一。

 核心团队建设是置业国际企业文化建设的重中之重
内刊：您曾经说过您的处世格言是居安思危、把握机会、培养人才。您的人才观和用人方式有独到之处，这方面请谈一谈。
姜总：我用人的原则是“疑人不用，用人不疑” 。一个人有优秀的品德和敬业的精神是最重要的。如果一个员工他的能力有限，那可以培养。尺有所长，寸有所短。善于利用员工的优势就是擅于用人。
回想过去十多年来，我们一大群策划营销的兄弟姊妹们与内地房地产市场共同发展进步，与置业国际共成长。今日，他们都是公司内独挡一面的领导者。我们相信我们拥有最多的富有经验的策划人才。更令我们引以自豪的是这些管理人员均有12至20年的房地产策划代理经验，主管市场的策划师均有5至10年的经验。这是我们在核心团队的建设方面取得的成绩，是我们核心竞争力的重要元素，也是不可复制的智力资本。

内刊：置业国际运用新人的策略是什么呢？
姜总：深圳是一个汇集全国各地精英的地方，也是我们培养人才的基地。能够进入置业国际的人，我们都会提供优厚的待遇和充分发挥所长的空间。在这个大家庭里面，我们的员工之间会互相学习，紧密配合，我们需要的不是个人主义，我们强调的是“团队精神”。置业国际在深圳培养出各地的地产精英，再将这些人才派驻其他城市。这样能将我们的地产经验传播到全国，并迅速推动当地房地产发展。
“人”是整个项目策划的“基因”，人才是企业发展的“灵魂”。置业国际尊重知识，重视人才，每一个具备不同长处的专业人才，我们都为他缔造理想的前景，给予其发挥能力的机会，只有善用人材，项目营销才会有获得最大成功的机会。我们喜欢用来自各方的人才：无论是冲劲十足，塑造性强的大学毕业生，或是认同置业国际企业文化的资深地产专业人士，“是金子总会发光”，我们给每个有才华的人以机会。

做中国最专业的房地产服务机构
内刊：置业国际致力于全面提升中国房地产市场的专业水平，您不觉得这很容易让人觉得像一个空泛的口号？
姜总：其实“全面提升中国房地产市场的专业水平”是个大概念，我们可以从在三个方面来看：房地产市场中供应方，即开发商产品品质的全方位提升：房地产市场中的需求方，即置业者生活质素的全方位提升；还有就是我们房地产中介行业水平的全面提升。这不是某个个体或某个企业可以实现的，要靠我们整个行业的坚持不懈的共同努力。所以我们首先要求自己具备专业的业务能力和敬业的工作态度，对于代理公司来说，业务能力的专业体现最直接的层面就是营销水平在市场中的实践能力。

内刊：在项目销售过程中，是否存在规律性的营销技巧？
姜总：我们在自己的营销中列出三个要点：第一，产品卖给谁；第二，我们在营销中要做什么；第三，具体要怎么做，采用什么方式、方法和技巧。这三个问题即解答了自己的提问，发展商的顾虑，又解答了置业者的疑虑。当然前提是必须与市场融会贯通，很好地与市场结合。
现在，越来越多的房地产开发商寻求与代理商的合作，但也有一部分开发商认为自己的项目自己来卖就可以了，未必需要代理公司，或者说，随便找一家代理公司都可以把楼盘销售掉。特别是在一些市场发展不十分规范和项目销售仍处于兴奋期的城市，这种情况十分普遍。
这样的看法忽略了项目全程营销策略部署的重要性。发展商了解自己的产品也了解市场，但目光较专注自己的产品。相反，有能力的大、中型中介公司因为拥有大量的专业策划人才，同时有销售代理几十个项目的经验。所以，对一个项目来说，找一个有实力，有经验，诚信可靠的中介代理公司可以对发展商的期望和市场的现状做出适当的平衡，相比之下为项目销售带来的优势更加明显，才能最大程度的创造价值。

尾声
“全面提升中国房地产行业的专业水平”是我们的宗旨，我们要做就做“中国最专业的房地产服务机构”。姜总如是说，那份豪气和坚定不能不让人振奋。

我们知道，“最专业的房地产服务机构”并不是简单的量化标准可以衡量，亦不是规范的数据可以涵盖，我们相信这将是个值得一直为之努力的目标，并持续到未来。

2004-11-26