“地段价值规律”
前面说过名字的切入点是目标客户群的喜好，而我们又是如何确定目标客户群的呢？又是如何处理好项目定位、目标客户和产品的主次先后关系呢？

接到一个项目，我们要思考的是如何从一块地，把未建好的楼卖出去。李嘉诚曾经说过“影响房地产最重要的因素是地段、地段，还是地段”。土地所在的位置地段是不能改变的，也就决定了项目的基本属性，不可能在贫民区里建豪宅，也不可能在豪宅区里建农民房。但除外我们还需要加一个限制因素：规模。比如“四季花城”，单纯考虑其地理位置，是不可能在那么偏远的地方建中高档的小高层的，但综合考虑其规模经济，整个项目定位和推广策划都变得不一样了。所以“从不能改变的东西出发，然后改变可以改变的东西”，以达到最大的经济效益。

【星座传奇】位于滨河路和益田路的交界处，北面是会展中心，南面是福田新区委，东西面都是成熟的住宅和配套。而项目建筑面积为4.5万，占地面积只有5000多。如此繁华的地段和那么小的规模，就已经决定了项目的属性定位：会展新邻居•青年聚乐部。也就决定了项目的目标客户群为25～30岁的年轻人，他们work hard, play hard，喜欢玩乐，狂热工作，享受生活！

锁定目标客户群后就要“投其所好”，从产品方面就是满足其需求，提升增值空间；从推广方面就是要切合其心理，使其接受，然后又要高于现实，满足其虚荣感，觉得物超所值。

“市场决定产品”

25～30岁的客户由于年轻，承担能力比较弱，家庭成员少，就决定了项目产品无可争议地定位为小户型，户型方正实用是基本要求，其他建筑方面【星座传奇】也作了尽量多的创新：
增值飘空间
项目独有的宽达1.1米的步入式窗台，有效扩大了室内的使用空间，而且这部分空间是不计入单位总价的，是单位性价比增值的最直观体现。
光分子功能组合
所有单位都有落地的大幅玻璃立面，如同许多光分子结合在一起，最大限度的优化各单位的采光和通风效果。加之小户型无可避免的高密度，建筑规划时我们把其建议为“Y”字型的功能结构主体，尽量把单位分散布置，减弱人们视觉的拥挤。
商业化立面
光分子的玻璃晶体表面时建筑设计减法理念的完美表现，通过无数光分子组合在一起，产生如同玻璃幕墙的商业立面效果。如此不仅符合可居住又可工作的SOHO要求，也满足了年轻人追求时尚、“酷”的心理。

“在玩乐中购房”

推广方面的奇招更是我们的强项，年轻人喜欢玩乐，喜欢新鲜，喜欢时尚，我们创新的花样也层出不穷：
十二星座代言人选举 面向社会招募普通人成为星座的代言人，通过活动、表演、投票、面试等，最终从500多人中选出了最后的12名代言人，在市场上引起了极大的反响。
星座联盟 通过代言人招募的活动，我们聚集了一大批志同道合的年轻人，成立了“星座联盟”，有盟主和12个坛主等等。并通过网上论坛（www.star-star.cn）形成会员信息共享，这些会员将会成为项目日后最忠实的参与者，甚至是购买者。
网上认购 我们针对客户群经常上网的习惯，选择了网上认购的方式。这在深圳仍属首创，而且反应非常热烈，两天便超额完成我们的认筹指标，这也证明了我们的网上策略是正确的。
星座营销

• 12星座个性样板房
• 星座代言人旅游DV
• 星座杂志（楼书）
• 户型星座手册 我们利用“星座”做了一系列的宣传，比如12个星座为依据，分别设计了12种样板房，也为客户提供更多的样板房参观，感染与使用性同时兼有；将星座代言人旅游DV剪辑成片，在售楼处里播出，感染客户；将楼书和户型手册都与星座紧密配合，将楼盘的形象宣传与实用并重，将星座进行到底。
活动营销
• 飞行旗海报
• 酒吧式售楼处
• 沙滩狂欢夜活动、闪客活动…… 在海报的设计上，把项目周边繁华的配套与跳棋的形式结合，并配上真正的飞行棋，使娱乐与项目的资讯融为一体，可谓寓教于乐；我们更将售楼处的装修与酒巴的装修风格完美统一，白天售楼，晚上就是一个有“星座乐队”驻场演唱的快乐天堂；另外还不定期的举办沙滩狂欢夜、闪客行动等符合项目目标客户群的各类活动，使我们“在玩乐中购房”的理念得到真正的实践。
正如项目招募代言人时的宣传语“有你，有我，有传奇”，项目市场策划也一样，首先要有你――客户，才有我――产品规划，通过有效创新的推广两者才能有机地联系起来，共同创造出销售的神话，市场的传奇！
现时【星座传奇】已经密锣紧鼓的准备解筹的工作了，实现网上认购700多票，现场认筹也近200票！不久的将来，【星座传奇】的销售是否会再创奇迹，成为今年小户型的传奇，让我们交给市场去检验吧。

附：【星座传奇】小档案
占地面积：5567.5㎡
建筑面积：45242.8㎡
建筑规划：裙楼2层为商场，3～33层为住宅
户型：单房、一房、两房
面积：32～64㎡
总户数：775
项目地址：深圳福田区石厦北三街（福田新区委对面）

2004-11-29